文/江昱玢张晓慧
小小奥特曼卡牌，做成了上市大买卖。
1月下旬，卡游向港交所递交招股书。
51岁的创始人李奇斌和妻子齐燕，将二次元形象搬上硬纸片，以“抽盲盒”的形式迅速风靡，成为孩子们的社交货币之一，两年卖了35亿盒。
卡游又衍生出玩具、文具等类目，成了“卡牌界泡泡玛特”，年营收超40亿元。
只是，流行风说变就变，主营的集卡式卡牌，开始卖不动，这对浙江衢州夫妻，也在谋求突围。
社交生意
寒假“神兽”出笼，李奇斌生意正火。
《21CBR》记者探访了的广州卡游旗舰店，位于正佳广场，占地近400平米，最吸睛的是5个真人大小的奥特曼模型，摆着经典造型，引来小粉丝们围观拍照。
奥特曼周围陈列展示着UR卡、SSR卡等稀有卡牌，铂金浮雕、烫金，做工精致；选购区琳琅满目，经典版、荣耀版、奇迹版等应有尽有。
卡游天猫官方旗舰店中，卖得最好的奥特曼豪华版，卡片数量和版本不同，一套售价29.9-308元不等，累计销量超10万件。
中国泛娱乐玩具行业规模，2022年达到近1300亿元，集换式卡牌增长最快。
李奇斌夫妇俩，稳稳接住了这波红利。
2022年，卡游营收41.31亿元，同比增长79.7%，在集换式卡牌赛道，排名第一。
招股书显示，卡游制作需要纸张、油墨等，直接材料花销占总收入的约两成；
另有IP合作版权费，2022年为2.11亿元，同期卖出22.86亿盒，平摊到每份上约1毛钱。
卡牌的成本有限。支撑起不菲售价的，是李奇斌构筑的社交场和竞技场。
一位逛店的消费者告诉记者，孩子班上的同学都在玩卡牌，经常积攒和互换卡片，不玩可能会融不进集体。
李奇斌还为青少儿玩家们定制了集换式卡牌游戏（TCG）赛事“英雄对决”，选手们需挑选40张收藏的卡牌，构筑参赛卡组，展开烧脑比拼。
“一场英雄对决持续15分钟左右，能锻炼小朋友的思维、耐力和注意集中度，不会总盯着手机电脑玩游戏。”
一位家长向《21CBR》记者表示，接触卡牌短短数月，她已购买了数千元的产品，“因为玩卡牌游戏，女儿读一年级就能做万以上的加法运算。”
旗舰店内也设置了英雄对决专区，配备教练，提供免费到店培训。
卡游已举办3000多场TCG活动，为李奇斌积攒了一批高粘性的受众。
卡牌依赖
卡牌成了李奇斌的业绩压舱石。
2022年，卡游集换式卡牌收入为39.3亿元，占总收入的比例超95%。
李老板带队扩充旗下IP阵容。
到去年9月末，团队已有44个IP系列版权，包括斗罗大陆、火影忍者、名侦探柯南等。
奥特曼扛起了半壁江山。报告期内，该IP卡牌数占比为65%。
一位文娱领域投资人认为，奥特曼卡牌的弱点是用户生命周期较短，大多持续到小学结束。举办TCG赛事、建立旗舰店用户交流区等尝试，延长效果有待验证。
据披露，卡游的奥特曼独家授权IP，有效期至2029年，且协议通常不会自动续期。
盲盒属性，也为李奇斌带去不确定性。
去年6月，专业配资平台市场监管局印发的《盲盒经营行为规范指引（试行）》生效，规定商家不得向未满8岁的儿童销售盲盒。
1-9月，卡游的卡牌售卖份额直接砍半，仅10.4亿盒。
该项业务收入16.8亿元，同比下滑超五成。拖累同期营收，只有19.5亿元，2022年前三季度为36.5亿元。
李奇斌倚重的经销商们，日子也不好过。
截至去年9月，其与230个经销商合作。前三季度，该渠道贡献收入下降明显，占比同比下降12.1个百分点，至81.2%。
线上线下，加足马力。
旗舰店数量从2021年的14家，增加至去年9月的31家；他还把货铺进了7-11、沃尔玛、名创优品、孩子王等34家KA合作商；线上光是自营店铺，就有11家。
李奇斌仍有隐忧。
他在招股书中直言，一些珍稀卡会多次交易，卡游无法控制二次加价等情况，可能影响消费者体验。
记者在二手交易平台发现，稀有卡售价集中在10-50元/张，超出建议零售的单张均价数十倍。
李老板正寻找更多赚钱门路。
这两年，卡游开发出人偶玩具、文具等，去年1-9月，营收超2.8亿元，占比为14.2%。
新品类补充了产品弹药库，50%上下的毛利率，距离卡牌还有一定距离，拉高盈利的能力，仍有待观察。
动漫王国
70后浙商李奇斌，已在玩具行业摸索了20多年。
出生于浙江衢州，他中专毕业后当上公务员，90年代初，父亲的箱包公司濒临破产，为了还债，李奇斌下海创业。
盯着学生们的玩具，他发现普通泡泡糖一盒赚1毛钱，如果附赠卡通贴纸，利润可以翻7倍，便以1万元的启动资金，在这个小玩意上赚到第一桶金。
3年后，李创办了义乌市甲壳虫玩具厂，研发动漫玩具。
瞄准大热IP版权，他拿到80%以上流行品牌的版权，还将迪士尼、愤怒的小鸟等海外IP授权收入囊中，玩具衍生品卖得风生水起。
期间并非一帆风顺。他曾投资超12亿元买地建全息动漫城，无奈执行受挫，危及公司资金链。
转机就来自卡牌系列产品，李奇斌以对战玩法和丰富赛事，吸引孩子下单，卡游迅速出圈。于是，他从玩具抽身，全力专攻卡牌。
卡游收获资本青睐。
2021年6月，公司拿到红杉、腾讯的投资。据媒体报道，红杉对卡游的估值在10亿美元级别（约合人民币70亿元）。
李奇斌签下对赌，招股书未透露具体内容，提及时间点“优先股发行日期起计第五周年”，即2026年。这或是卡游冲刺IPO的驱动因素之一。
IPO前，红杉和腾讯分别持有10.5%、3%的股份，李、齐夫妇二人合计持股83.5%的股份，为公司实控人。
突破“小学生游戏”的瓶颈，李奇斌顺应传统文化风潮，挖掘《红楼梦》等文学经典名著，以及《长安三万里》等爆火IP。
例如，去年4月发布的首个原创IP《卡游三国》，以《三国演义》为创作框架，截至9月底已卖出1.1亿元。
拓宽产品矩阵、孵化自有IP，这位老道的玩具商，正将动漫牌面做得更大。
文章为作者独立观点，不代表财盛证券观点
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